借地上の中古住宅でも売れる？相談から売却までを徹底解説

―借地権付き物件の特徴と市場動向を押さえたスムーズな売却ポイント―

ひがの製菓（株）不動産部のブログへようこそ。本記事では、筑西市を中心に借地上の中古住宅をお持ちの方が「売却を検討したいけれど、どのように進めればよいのかわからない」といったお悩みに応えるため、相談から売却完了までの流れをできるだけわかりやすく解説します。特に「借地権付き中古住宅」は一般的な所有権付き物件と比べて取引の注意点や準備する書類が異なるため、ポイントを押さえておくことが重要です。ここでは売却を進める際に注意すべき基礎知識と実務的ステップを中心にご紹介します。

借地権付き中古住宅の特徴と市場動向

1. 借地権付き物件とは

借地権付き物件は、土地を所有する地主に地代を支払いながら建物を利用する仕組みです。地主との契約形態としては、定期借地契約（定期借地権）や普通借地契約（普通借地権）などがあり、それぞれ権利の存続期間や更新の有無などが異なります。一般的に借地権付き住宅は土地の所有権がないため、土地分の価格が物件価格に上乗せされにくく、相場よりも安価に感じられる一方で、権利関係が複雑になりやすいという特徴があります。

2. 筑西市における借地権付き物件の流通状況

筑西市周辺でも都市化や住宅開発が進む一方、下館地区や関城地区などでは昔ながらの借地権付き住宅が多数存在します。しかし近年は、所有権付き土地の需要が高まる傾向があり、借地権付き住宅の売買件数は全体の中で比較的少数派です。そのため、買い手側は「地代や契約期間」「更新料の有無」などを慎重に検討します。なお、築年数が過ぎて建物の修繕費用がかさむ場合や、地主との契約条件が厳しい場合には、売却に時間がかかることもあります。

3. 借地権付き中古住宅の市場メリット・デメリット

• メリット
• 土地代が含まれない分、一般的な所有権付き住宅よりも比較的手頃な価格で購入できる。
• 地方都市では「駅近」や「商業施設近接」など好立地の借地権物件が残っている場合があり、利用価値が高いこともある。
• デメリット
• 借地権契約期間が残り少ないと、買い手が敬遠しやすくなり、売却価格も下落する傾向にある。
• 地主との関係性が売却時にネックとなり、借地権の承諾手続きや条件交渉が必要になるケースがある。
• ローンを組む際に金融機関が慎重になるため、購入を希望する相手の融資承認が得にくい場合がある。

売却をスムーズに進めるためには、借地契約の内容や残存期間、地代の見直し可能性などを正確に把握し、それを買い手に適切に伝えることが重要です。

相談前に準備すべきポイント

1. 借地契約書・土地登記簿謄本の確認

売却検討時に最初にすべきことは、借地契約書の内容と土地の登記情報を確認することです。借地契約書には、契約期間、地代の金額、更新時の条件、更新料の有無、地主の名前や連絡先（代理人の場合もある）などが記載されています。特に契約期間の残存年数は、売却価格や買い手の検討材料として非常に重要です。契約書を紛失している場合は、地主や法務局、あるいは過去に契約書を保管している可能性のある不動産会社に相談して写しを取得しましょう。

土地登記簿謄本（登記事項証明書）では、地目や地積、所有者（地主）の氏名・住所などを確認できます。借地権は登記されている場合とされていない場合がありますが、登記されていれば権利関係が第三者にも明確になり、買い手への安心材料にもなります。登記がされていない場合は、売却後に買い手が金融機関融資を利用する際に不利になることがあるため、必要であれば借地権設定登記を検討しましょう。

2. 建物の状態・修繕履歴の整理

中古住宅を売却する際には建物の築年数や構造、耐震性、過去のリフォーム履歴やメンテナンス状況などを整理しておくことが大切です。たとえ借地権付きと言っても、建物の状態が良好であれば買い手の検討意欲を高める要素となります。逆に雨漏りやシロアリ被害の可能性などがある場合は、事前に修繕見積もりを取得しておくと、価格交渉の際にトラブルを防ぎやすくなります。築古の建物であっても、「自分で手を入れたい」という買い手層も一定数いるため、リフォームせずに売却するか、あるいはリフォーム済み状態で売り出すかは戦略として検討しておきましょう。

3. 地主とのコミュニケーション準備

借地権付き物件を売却する際は、借地契約上、地主の「承諾」が必要となる場合があります。特に借地権譲渡時に承諾料（譲渡承諾料）が発生することもあるため、売却に先立ち地主との協議を始めておきましょう。地主によっては、譲渡条件として地代の増額や契約内容の変更を希望する場合があります。あらかじめ地主と信頼関係を築いておくことで、後々のトラブルを防ぎやすくなります。なお、地主が高齢で連絡先が分からないケースや、相続が発生しているケースもあるため、必要に応じて役所で相続関係や戸籍を確認し、地主の現状を把握しておくと安心です。

売却相談から媒介契約まで

1. 不動産会社への相談ポイント

ひがの製菓（株）不動産部では、借地権付き住宅にも豊富な知見を持つ担当者が対応します。相談の際には以下の情報を準備してご来店ください。

• 借地契約書の写し（契約期間、地代、更新条件など）
• 土地登記簿謄本（登記事項証明書）
• 建物の登記簿謄本（建物図面、構造、建築年月など）
• 建物の修繕履歴や耐震診断報告書（あれば）
• 地主の情報（氏名・連絡先があれば）

これらの資料を元に、担当者が借地権のタイプ（普通借地権か定期借地権か、契約期間の残存年数、地代の水準など）を分析し、市場価格の見通しや売却にかかる諸費用（承諾料、譲渡税、仲介手数料など）の概算をお伝えします。また、売却条件として売主様が希望される時期や価格帯、譲渡後の税金対策や住み替え先の相談なども併せてヒアリングし、最適な売却プランを検討します。

2. 媒介契約の種類とポイント

不動産会社へ正式に売却を依頼する際には媒介契約を結びます。媒介契約には主に「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の３種類がありますが、借地権付き物件は情報公開の範囲や手続きの過程がやや複雑になるため、一般的には「専任媒介契約」または「専属専任媒介契約」を選ぶケースが多いです。

• 専任媒介契約：売主様は一社の不動産会社とのみ媒介契約を結びますが、自己発見取引（売主自身で買主を見つけること）は可能です。不動産会社は2週間に1回程度の活動報告が義務付けられます。
• 専属専任媒介契約：売主様は指定した一社以外の不動産会社と媒介契約を結べず、自己発見取引もできません。不動産会社の活動報告義務は1週間に1回以上と、より頻繁なフォローが期待できます。

借地権の情報開示や地主との交渉など、売却に手間がかかる場合は専門的にサポートできる専属専任媒介契約を選択し、情報管理や交渉を任せたほうがスムーズに進むケースもあります。

価格査定と売出価格の決定

1. 借地権価格の算定方法

借地権価格は主に「借地権割合」によって土地部分の価値を算出し、建物の価値をプラスして決定されます。借地権割合とは、所有権付き土地に対する借地権の価値の割合を示すもので、市区町村ごと・路線価にもとづき路線価図や公示地価を参考に算出されます。筑西市の場合、各町名や住所により借地権割合が異なるため、該当する地域の路線価図（国税庁ウェブサイトなどで公表）や地価公示をチェックし、正確に算出する必要があります。

具体的には、以下のようなイメージで計算します。

1. 売却対象地の路線価または実勢地価を確認し、1㎡あたりの価格を把握する。
2. 借地権割合（％）を当てはめる。
3. 土地面積に乗じて借地権部分の価格を算出。
4. 建物部分は築年数・構造・延床面積などを考慮して評価（再調達価格マイナス減価償却費、または取引事例比較法など）。

例えば、路線価が10万円/㎡、借地権割合が50％、土地面積が100㎡だとすると、借地権部分の価格は10万円×50％×100㎡＝500万円となります。ここに建物評価額をプラスして売却価格（希望売出価格）が設定されます。しかしあくまで理論値であり、実際には近隣の取引事例、築年数・建物状況、地代の水準、契約期間の残存年数などを総合して価格調整を行います。

2. 市場価格と売出価格の乖離リスク

借地権付き物件は市場において「所有権付き物件」と比べて需要が限られるため、査定価格をそのまま売出価格に設定しても、実際に「買いたい」と思う人が現れにくい場合があります。そこで売主様におかれては、査定価格を参考にしつつ、売れやすさを重視して相場より少し価格を下げた「心理的売出価格」を設定することも選択肢の一つです。特に契約期間の残存が10年を切る場合は、契約終了後の更地返還ＤＥ代替費用を見込んで買主が将来負担するコストを考慮し、割安感のある価格設定を検討したほうが注目度を得やすくなります。

売却活動の進め方

1. 売却情報の公開方法

借地権付物件は情報量が多くなるため、ポータルサイトやチラシに掲載する際には以下のポイントを押さえましょう。

• 借地契約の種類と契約期間の残存年数を明記
• 地代の金額および見直し条件（契約更新時の増額有無など）を掲載
• 建物の築年数、構造、耐震診断結果（既存住宅売買瑕疵保険適用可否など）を明示
• 物件周辺環境（公共交通機関、商業施設、学校区など）を具体的に記載
• 売主様が負担する譲渡承諾料の有無や金額目安を提示（ファクトとして記載する）

買い手側は借地契約の中身を重視するため、事前に不安要素を払拭するような情報開示が重要です。そのため、書面や図面を準備し、契約書の重要条項をまとめて説明できる状態にしておくとスムーズに問い合わせが発生します。また、地元の顧客層にアプローチするためには、筑西市・下館エリアを重点的に配布する地域密着型の折込チラシ戦略も効果的です。

2. 内覧対応時の注意点

内覧時は、借地権契約の内容だけでなく、建物の設備や周辺環境、景観なども総合的に見てもらえるように準備しましょう。特に以下の点に留意してください。

• 建物内外のクリーニングや片付けを行い、購入希望者が居住イメージを持ちやすいよう演出
• 地代の支払状況や更新時の手続きイメージをまとめた資料を用意し、口頭説明だけでなく書面でも理解を深めてもらう
• 近隣の音環境（日中・夜間の交通量や生活音）を確認してもらい、借地契約に伴う地域特有の事情を共有
• 借地契約期間が短くなっている場合は、将来的な更地化費用（建物解体・撤去費用など）が発生する可能性を明示

買い手は内覧時に「借地契約の期間が短いと、その後どうなるのか」「地代が上がったら生活費にどれだけ影響があるのか」「将来更地に戻すための費用は？」など不安を抱えています。これらをごまかさずに正直に説明することで、不安を払拭し、反対に信頼感を高めることができます。

価格交渉と契約締結

1. 価格交渉時にポイントとなる事項

買い手から価格交渉の申し入れがあった場合、借地権の残存期間や地代の見直し可能性、譲渡承諾料の金額目安、建物修繕の必要性などが交渉材料になります。具体的には以下のような項目について、予め交渉幅を想定しておきましょう。

• 売出価格からの値引き幅（建物のリフォームが必要な場合や契約期間が短い場合は大きめに設定）
• 地代の引き継ぎ条件（新契約時に地代改定が発生する可能性があるかどうかを地主に確認し、明確に説明）
• 譲渡承諾料の支払い方法（売主が譲渡承諾料を負担するケース、新地主（買主）が負担するケースなど）
• 契約条件（引き渡し時期、鍵の返却タイミング、建物の備品や設備の引き渡し範囲など）

価格交渉は売主・買主双方の条件をすり合わせるプロセスです。借地権付物件では特に「地主の意向」も交渉に影響を与えるため、買主に安心してもらうための情報開示を行い、地主とも事前に協議しつつ進めるのが望ましいでしょう。

2. 売買契約の締結と必要書類

売買契約を締結する際には、所有権移転のように登記手続きだけで完了するわけではありません。借地権付き住宅売買の場合、以下のような手続きや書類が必要になります。

1. 売買契約書：一般的な売買契約書に加え、借地権の譲渡に関する条項（譲渡承諾料の支払い、地主との承諾手続き期限、地代払い続け義務など）を盛り込む。
2. 借地権譲渡承諾書：地主からの書面による契約譲渡承諾の意思表示。
3. 借地契約書の写し：買主が借地権の条件を確認できるよう、原本または写しを添付。
4. 登記識別情報または登記済証：建物登記を所有する売主が保有している場合はその提示。
5. 身分証明書：売主・買主双方の身分証明書コピー。
6. 住民票（または印鑑証明書）：売主・買主双方の印鑑証明書（多くの場合、３ヶ月以内に取得したもの）を用意。
7. 固定資産税評価証明書：売却年度の固定資産税評価証明書を用意し、税額を明確にしておく。
8. 不動産会社の媒介契約書：既に締結済みの専任・専属媒介契約書。

売買契約を締結後、買主は手付金を支払い、契約が解除できない状態（＝引き渡しまでの踏み込んだ準備期間）に入ります。あわせて、引き渡しまでのスケジュールを明確にし、必要に応じて建物内の荷物片付けや名義変更の準備を進めます。

引き渡しと所有権移転後の手続き

1. 引き渡し前準備と当日対応

引き渡し日が近づいたら、以下の確認・準備を行います。

• 建物内の残置物・家具・家電を事前に搬出し、掃除を済ませる。
• 水道・電気・ガス・インターネットなどのライフラインの名義変更や解約手続きを進める。
• カギ一式や書類一式（借地契約書・建物保証書・取扱説明書など）を整理し、買主に引き渡すパッケージを作成。
• 地主に「解約または譲渡完了」の報告を行い、地代の精算や承諾料の最終確認を行う。

引き渡し当日は、買主と不動産会社の担当者が立ち会い、建物の状態確認（内覧時と相違がないか）、インフラ設備の動作チェック（水漏れ、ガス漏れなど）を行います。その上で鍵を引き渡し、売主は建物・敷地の現状を買主に確認してもらった旨の「現況確認書」に署名します。

2. 登記手続きと税金関係

借地権付き中古住宅の所有権移転登記は、買主が自ら司法書士に依頼して行うケースが一般的ですが、売主・買主双方が費用負担の割合を事前に取り決めておきましょう。登記手続きが完了すると、書面上で買主が新たに借地権を有する者として登記されます。

また、売却後の税金関係では以下のような手続きが発生します。

• 譲渡所得税の申告：売却価格から取得費用（購入時価格＋諸費用）と譲渡費用（仲介手数料、測量費など）を差し引いた金額に課税される。「長期所有譲渡所得」「短期所有譲渡所得」のどちらに該当するかは所有期間で異なります。
• 印紙税：売買契約書に貼付する印紙代を負担（契約金額に応じて）
• 固定資産税・都市計画税の精算：引き渡し日までの分を日割り計算し、清算金を買主または売主のいずれが負担するかを契約で明記して精算します。
• 登録免許税：所有権移転（借地権の移転）登記時に課税される税金。税率は登録される権利の種類や金額によって異なります。

これらの税金は専門的な知識が必要なため、税理士や司法書士と相談しながら期限内に申告・納付を行うことをおすすめします。

借地権付き物件売却のポイントまとめ

1. 借地契約を正確に把握する
   借地契約書を手元に用意し、契約期間や地代、更新条件などの重要事項を整理しましょう。契約期間が短い場合は、買い手にとってリスクとなるため、売出価格に反映させる、あるいは地主と交渉して契約期間延長の可能性を探ることも選択肢です。
2. 地主とのコミュニケーションを大切にする
   借地権譲渡承諾時に地主との調整が必要になります。譲渡承諾料や地代改定など、売却条件に影響を及ぼす要素を事前に地主と協議しておくと、契約締結後のトラブルを防ぎやすくなります。
3. 媒介契約は専門性を重視して選ぶ
   借地権付き物件は手続きや情報開示が多岐にわたるため、一般媒介よりも専任または専属専任媒介契約を結んだほうが、不動産会社のサポートを受けやすく、情報漏れを防止しながら効率的に売却活動を進められます。
4. 価格査定の根拠を明確にする
   借地権割合や路線価、建物の減価償却状況を踏まえた査定根拠を整理し、買主に提示できるようにしておきましょう。査定根拠が明確であれば、買主も価格交渉時の納得感を得やすくなります。
5. 情報開示と説明責任を徹底する
   買い手が不安に感じる借地契約の条件や将来のリスクについては曖昧にせず、書面や口頭でわかりやすく説明することで信用を得られます。特に「地代見直しの条件」「更新料の有無」「契約期間満了後の更地返還費用」など、買主が検討段階で重視する事項を丁寧に伝えましょう。
6. 税金・諸費用の把握を怠らない
   売却に伴う譲渡所得税や印紙税、登録免許税、譲渡承諾料など、多くの費用が発生します。関係機関や専門家と協力しながら、売主・買主両者の負担割合や納付期限を確認しておきましょう。
7. タイミングを見極める
   借地契約期間が短くなりすぎると需要が著しく減少します。売却を検討したら早めに不動産会社へ相談し、適切なタイミングで売却活動を開始することが重要です。特に契約期間が10年を切るあたりから買主の検討が厳しくなることが多いため、残存期間が長いうちに準備を進めると売却成功の可能性が高まります。

終わりに

借地権付き中古住宅は所有権付き物件とは異なる手続きや注意点が多いため、最初は「本当に売れるのか」「手続きがややこしそう」と感じるかもしれません。しかし、適切な準備と専門的なアドバイスを受けることで、実際には売却可能な物件も数多くあります。特に筑西市のように地価が比較的安定している地域では、借地権付き物件を購入して入居したいと考える方も一定数います。借地契約書一式を整理し、建物状況を把握し、地主との協議を早めに進めることで、スムーズな売却につながるでしょう。

ひがの製菓（株）不動産部では、筑西市・下妻市・結城市周辺の借地権付き物件にも対応可能なスタッフが在籍しております。借地上の中古住宅を「売りたい」「買いたい」とお考えの方は、ぜひ当社へご相談ください。適切な価格査定から契約交渉、登記手続き、税務面でのご案内まで、一連の流れをサポートいたします。借地権付き住宅の売却は難易度が高いとされるケースも多いですが、当社の実績とノウハウを活かして、お客様の不安を解消し、最適な売却プランをご提案いたします。

ひがの製菓株式会社　不動産部