借地権のある土地を高く売る家売る相談ポイント

— 借地権付き土地を適正評価し、価値を引き出すための実務ガイド —

ひがの製菓（株）不動産部がお届けする、借地権のある土地を高く売るための実践的な相談ポイントと注意点をまとめました。借地権は所有権の土地と比べて評価や取引の手続きが複雑になりやすく、査定・販売・契約の各段階で見落としがあると価格交渉で不利になったり、売却が長引いたりします。売主として押さえておきたい法律上・税務上・実務上の要点、査定で重視される因子、買主への説明ポイント、値上げにつながる準備と戦略を具体的に解説します。筑西市を含む地方都市での実務感覚を踏まえ、現場で役立つチェック項目を中心に記載しています。

借地権の種類や権利関係を理解することが、まず第一歩です。借地には主に普通借地権と定期借地権（定期借地権はさらに「一般定期借地権」「建物譲渡特約付定期借地権」などに分かれます）があり、契約の内容や残存期間、更新の可能性、建物の所有者の権利関係が評価に直結します。所有権と比べて市場性が異なるため、査定では単純な土地面積や路線価だけでなく、借地権割合（借地権の評価率）、残存契約期間、借地人・地主それぞれの事情がどのように価格に影響するかを明確に示す必要があります。
まずは自分の土地がどのタイプの借地契約であるか、契約書と登記簿（借地権設定登記の有無や種類）を正確に確認しましょう。契約書には更新の有無や更新料、使用目的、途中解約の取り決め、原状回復の条件などが書かれています。これらが買主にとってのリスク要素か、逆に活用の余地があるかを判断するための基本資料です。

次に査定段階で評価を下げる主な要因と、その対応策です。査定が低く出やすい代表的な事情は、（1）残存期間が短い、（2）地主との関係が不安定（契約解除や賃料見直しリスクが高い）、（3）登記・名義に不明点がある、（4）物理的に引渡しや現状回復が必要な箇所がある、（5）法規制や再建築不可の可能性がある、などです。これらに対する基本的な対処法は、契約書類を整理して透明化すること、必要な登記手続き（名義・抵当権の整理）を事前に進めること、残存期間に応じた価格算定の根拠を査定書に明記してもらうこと、そして物件の現状を改善できる範囲は事前に手入れして見映えを整えることです。特に書類面の不備は交渉を大幅に遅らせるため、早めの整理が価格維持につながります。

借地権の評価を実際に高めるための具体的手法をいくつか挙げます。第一に「契約内容の明確化と情報開示」です。買主は不確定要素を嫌います。借地契約書、賃料推移、更新候補者や過去のトラブル履歴（あれば）を整理し、売買前に説明できるようにしておきましょう。第二に「残存期間を補完する提案」です。たとえば地主と協議して更新条項の取り扱いや更新時の条件緩和を得られる場合、それ自体が価値になります。第三に「用途・活用可能性の提示」です。土地が商業利用や共同住宅用地としてのポテンシャルを持つなら、現実的なプラン（賃料収支や再開発の見込み）を示すことで投資家の関心を引きやすくなります。ただし無理な想定は避け、根拠ある数値に基づくことが重要です。第四に「インスペクションや書面での保証の用意」。必要に応じて境界確定・地盤調査・建物のインスペクションを行い、問題点を事前に把握して買主の安心材料に変えます。

査定書の読み方にも注意が必要です。借地権付きの土地は「借地権割合」「借地権の評価額」「底地（地主側の地代の対象としての土地価値）」といった複数の視点で記載されることがあります。査定書に示された利回りや市場比較の「相場」と、現実に買主が期待するキャッシュフロー（収益還元）をすり合わせるプロセスが重要です。複数業者の査定を取る際は、数字だけでなく「どういう前提でその数字になったのか」を必ず比較してください。たとえば「相続や贈与が絡む場合の譲渡制限」「固定資産税の評価差」「近隣での取引事例の抽出期間」など、査定根拠の違いが評価に大きく作用します。

買主側の視点を理解することも価格を上げるコツです。借地権を買う人は大きく分けて「地主交代で土地の権利調整を狙う事業者」「現状の賃料収入を目的とする投資家」「自ら建て替えや利用転換を考える事業者」などが考えられます。それぞれ求める情報やリスク許容度が異なるため、販売資料や営業トークをターゲットに合わせてカスタマイズすることが有効です。投資家向けには収支シミュレーションと実際の賃料推移を、事業者向けには再建築や用途変更の可否・可能性を明確に示すと反応がよくなります。

法務面の整備は買主の心理的ハードルを下げます。借地権の譲渡にあたって注意すべき点は、借地契約の譲渡条項（譲渡に地主の承諾が必要か否か）、設定登記の有無と内容、抵当権の付帯状況などです。譲渡に地主の承諾が必要であれば、その手続きの見通しや承諾までの期間を予め確認し、売却スケジュールに反映させましょう。承諾取得が困難である場合、そのリスクは価格に反映されるのが通常です。司法書士や土地家屋調査士、必要に応じて弁護士と連携して問題点を洗い出し、可能な限りリスクを軽減した上で市場に出すことが価格向上につながります。

税務上のポイントも無視できません。借地権の譲渡に伴う譲渡所得の計算や消費税の扱い（事業者間の売買など）、固定資産税の精算方法など、売却に関係する税の事前整理は買主・売主双方の安心材料になります。特に個人所有の場合は譲渡益の計算や特例適用の有無が売却時期の意思決定に影響することがありますので、税理士への相談は早めに行うことをお勧めします。税務面の不確実性が残ると、価格交渉で買主が強く条件をつけることが多くなるため、事前の確認で余計なディスカウントを避けましょう。

マーケティング面では、借地権付き土地の販売資料は「透明性」と「想像しやすさ」がキーワードです。契約書や登記簿等の法的書類を整理して提示することはもちろん、周辺環境のデータ（交通、商業施設、近隣の用途）を図表や写真で分かりやすく示すと買主の理解が早まります。また、借地権特有の制約をポジティブに見せる工夫も有効です。たとえば、更新が確定している場合や賃料が安定している場合は「安定収入が見込める資産」として投資家向けに強調する、といった具合です。ただし、事実を逸脱した表現は避け、必ず根拠を付して提示します。

交渉の現場では、「条件の柔軟性」をどこまで許容するかを事前に決めておくと有利です。価格交渉だけでなく、引渡し時期、原状回復の範囲、瑕疵担保責任の限定、地主承諾取得の負担分担など、多くの論点が発生します。売主としては「価格以外に譲れる条件」をあらかじめ整理しておくと、交渉の際に有力な交換材料を持つことができます。例えば、早期引渡しを優先する場合は価格面で若干の譲歩を考える、一方で承諾取得を売主負担で行うことで買主の心理的負担を下げる、といった戦術です。

最後に、売却プロセス全体をスムーズに進めるためのチェックリストを簡潔に示します。①契約書・登記事項証明書・賃料収支表など必要書類を整理する、②借地権の種類と残存期間、更新・解除条件を把握する、③司法書士・税理士・土地家屋調査士など専門家と相談する、④複数の不動産業者に査定を依頼し査定根拠を比較する、⑤必要に応じて境界確認やインスペクションを行う、⑥販売資料（収支シミュレーション・写真・周辺環境データ）を準備する、⑦交渉で譲れる条件を整理し、買主毎に資料と説明をカスタマイズする、⑧税務上の影響を事前に確認する、という流れです。これらを着実に実行することで、借地権付き土地の付加価値を明確にし、買主の安心感を醸成することができ、結果として高値での売却へとつながります。

ひがの製菓株式会社　不動産部