借地に建つ戸建の売却｜古家付きでも高く売れる？

～土地所有権が絡む物件でも、価値を引き出すポイントと留意点～

不動産売却を検討される際、特に借地権付きの戸建物件は「古家がついている」「土地所有権が自分にない」といった理由で敬遠されがちです。しかし、借地権にも一定の需要が見込める法的・経済的背景があり、適切なポイントを押さえれば、高値での成約も十分に期待できます。本記事では、筑西市をはじめとする茨城県内エリアで「借地に建つ戸建」を所有し、売却を検討されるオーナー様に向けて、古家付き物件の売却を成功に導くための基礎知識と注意点、効果的な準備方法について詳しく解説いたします。

土地所有者との関係性を整理する

借地権付き戸建の売却において最初に確認すべきは、土地と建物の権利関係です。一般に「借地権」と呼ばれるのは、土地を所有する地主から賃借し、建物を建てるための権利を指します。地主との契約形態には、主に「普通借地権」と「定期借地権」があり、契約期間や更新の有無、更新料（権利金）の有無など条件が大きく異なります。

• 普通借地権：契約期間は20年以上と定められ、期間満了後は借り手からの申し出で更新が可能（更新料あり／なしは契約次第）。売却時の譲渡承諾料や、抵当権設定の承諾料が発生することがあります。
• 定期借地権：契約期間が30年以上などと定められ、期間満了後には更地返還が原則。再契約は原則不可。更新料や権利金の取り扱いも一律ではありません。

これらの契約内容は、売主だけでなく買主にとっても重要な情報です。仲介会社に売却を依頼する際には、借地権の種類や契約満了日、地代（年払・月払）や権利金・更新料の有無などを正確に把握し、必要書類とともに提供しましょう。

古家の有無が価格に与える影響

古家がある場合、「リフォーム済みの建物」よりも評価額は下がる傾向にあります。特に建物の老朽化が進んでいると、建物自体の資産価値はゼロ近くとなり、土地の借地権価値のみが評価対象となることも珍しくありません。しかしながら、下記のようなポイントを押さえることで、古家付きでも相場より高く売却できるケースがあります。

1. 建物解体費用を価格調整に組み込む
   物件を「更地渡し」ではなく古家付きとして販売し、買主が解体費用を負担する方式にすると、表面上の売出価格を高めに設定できることがあります。解体費用相当額を割り引いた実質的な売価で比較検討してもらうことで、物件全体の魅力を演出できます。
2. リノベーション前提の物件として訴求
   築古物件を「リノベーション用」として割り切ったマーケティングも有効です。売却時に簡単なクリーニングや部分補修を行い、「DIY／セルフリノベ向け」や「スケルトンリフォーム物件」として訴求すると、リノベ需要の高い層に対して大きなアピールになります。
3. 周辺環境を活かしたポジショニング
   借地権の場合、土地の位置や周囲の利便性の方が建物よりも評価の鍵となります。最寄り駅へのアクセス、スーパー・商業施設の距離、学校区や医療機関の近さなど、周辺環境を強調して訴求しましょう。

価格設定と査定時のコツ

査定では、借地権の割合（借地権割合）と建物状況を分けて評価するのが一般的です。借地権割合は、国や都道府県が公表する「路線価基準」に基づき、土地の相続税評価額の数％で算出されるケースが多いです。筑西市内の場合、主要駅周辺と郊外とで路線価が大きく異なるため、下記項目を査定前に整理しておくとスムーズです。

• 路線価図や評価倍率表で、対象地の借地権割合を確認
• 建物の築年数、構造（木造・鉄骨造など）、延床面積を把握
• 地代の支払い状況（未納リスクがないか）
• 借地権契約書、権利証、地役権設定の有無などの登記情報

これらの情報を事前に仲介会社へ提示することで、査定の精度が上がり、適正価格での売却活動が可能になります。また、空き家状態が長い場合は、建物内部の写真を整理し、湿気やシロアリ被害の有無などを示すことで、買主に安心感を与えられるでしょう。

法的手続きと必要書類

借地権付き物件売却に際して必要となる主要な書類・手続きは以下のとおりです。

1. 借地契約書の写し：契約期限、地代、更新料等を正確に示すもの
2. 登記済権利証または登記識別情報：建物所有権、抵当権設定状況の確認
3. 公図・地積測量図：土地の形状や面積を正確に把握
4. 固定資産税納税通知書：土地・建物の課税評価額の確認
5. 建築確認済証・検査済証（あれば）：違法建築のリスク回避

売却時には、これらの書類をまとめて買主へ開示する必要があります。また、買主が住宅ローンを利用する場合、金融機関が借地権を担保に入れることを承諾したかどうか、地主との抵当権設定承諾書が必要となるケースもあります。念のため、売出前に地主へ相談し、転貸や抵当権設定の同意を得ておきましょう。

効果的な売却活動の進め方

借地権付き古家物件は、売却までに時間がかかることが多いため、下記ポイントを意識して活動を進めることをおすすめします。

• 多チャネルでの情報発信：インターネットポータルサイトだけでなく、地域密着型のフリーペーパーやオープンハウスを併用し、地元の集客を強化
• 価格交渉への柔軟性：借地権特有の値下げ交渉は想定内とし、交渉幅をあらかじめ決めておく
• 定期的な状況確認：内見数や問合せ数を仲介会社と共有し、価格や広告内容の見直し判断を迅速に行う
• リフォーム・解体提案：買主側から要望があった場合のリフォームプランや解体プランをあらかじめ用意し、選択肢を示せるようにする

これにより、対象物件に興味を持つ顧客に対して適切な情報提供ができ、ミスマッチを減らしながら成約までの期間短縮を図れます。

まとめ

借地に建つ古家付き戸建は、土地所有権付き物件と比べ、条件面で複雑さを抱えやすい反面、適切なポイントを押さえることで需要を掘り起こし、高値での売却を目指せます。

1. 借地権の契約内容を整理し、買主へ正確に開示
2. 古家の有無を価格設定に活かし、多様な訴求方法を検討
3. 査定前に路線価・借地権割合、建物状況を確認
4. 必要書類を揃え、金融機関・地主との調整を事前に実施
5. 多チャネルで情報発信し、交渉や見直しを柔軟に

以上の手順を踏まえ、売主様ご自身が物件の強み・弱みを把握しながら、計画的に売却活動を進めましょう。ひがの製菓（株）不動産部では、筑西市エリアの借地権付き物件に関するノウハウを豊富に蓄積しております。売却をご検討の際は、ぜひ一度ご相談ください。

ひがの製菓株式会社　不動産部