古家付き土地でも高く売れる？残置物や借地の対応ポイント

～築年数が経過した建物や借地権があってもスムーズに売却するために～

近年、地方都市において空き家問題が深刻化する中、「古家付き土地」を手放したいと考える方が増えています。とくに築西市をはじめとする地域では、相続やライフスタイルの変化により、古い建物がそのまま残された土地が多く存在します。しかし、古家や残置物、借地権などが絡む売却は、不動産会社にとっても専門的な対応が求められる難題のひとつです。では、古家付き土地であっても、どのように準備し、どのようなポイントに注意すれば「高く売る」ことができるのでしょうか。本記事では、ひがの製菓（株）不動産部の視点から、主に「残置物の処理」と「借地権の整理」に焦点をあて、その対応ポイントを詳細に解説します。

老朽化した建物付き土地の現状と課題

まず最初に、古家付き土地を取り巻く現状と、その代表的な課題について押さえておきましょう。築西市を含む地方都市では、戦後から昭和期に建てられた木造住宅が多く、所有者が確定しないまま放置されているケースも少なくありません。以下では、古家付き土地売却時に直面しがちな主な課題を整理します。

1. 建物の老朽化・安全性
• 長年放置された建物は、屋根の雨漏りやシロアリ被害、土台部分の腐食などが進行し、解体費用が高額になりやすい。
• 倒壊リスクがある場合、近隣とのトラブルや行政指導を受けることがある。
2. 残置物の処理
• 家財道具や家電、家具などがそのまま残されていると、買主は追加の手間やコストを懸念し、価格交渉時に大幅な値下げ要望を出すケースが多い。
• 遺品整理が必要な場合、感情面での配慮や法規制に沿った適切な処分が求められる。
3. 借地権（底地・借地人）の存在
• 借地権付きの土地は、借地人の同意や底地権利者との調整が必要で、売却までの工程が複雑化しやすい。
• 借地契約が定める契約期間や契約更新、有効期限のある借地権があると、新たな買主にとって不安要素となる。
4. 固定資産税・維持費用の負担
• 空き家であっても固定資産税や都市計画税、場合によっては荒廃した庭木の管理費などが継続して発生する。
• これらを売買価格に反映させるのか、売却まで自己負担にするのか判断が求められる。

これらの課題があるため、古家付き土地は一般的に相場よりも低い評価を受けがちですが、適切な対策を講じることで“できるだけ高く”“できるだけスムーズに”売却することが可能です。以下では、特に重要な「残置物の対応」「借地権関係の整理」にフォーカスし、そのポイントを詳述します。

１．残置物（家財道具や設備）の処理ポイント

（１）残置物がもたらす影響

売却対象となる古家に家財や家電、家具、さらには粗大ごみや生活ごみに至るまでがそのまま残置されていると、購入希望者は「手間がかかる」「思った以上に費用がかかるのでは」と懸念します。結果として、以下のような影響が出やすくなります。

• 査定額の減額要因：不動産業者は残置物の撤去費用を概算し、売主側の希望価格からマイナス要素として評価する。
• 売却期間の延長リスク：第三者が購入を検討する際、残置物の処理方法や費用を調べる手間が発生するため、購入申し込みまでに時間を要する場合がある。
• 近隣住民とのトラブル：放置された家財が劣化し、腐敗臭や害虫発生、見た目の問題によって近隣から苦情を受けることもある。

これらを総合して考えると、残置物がある状態では原則として売却価格が下がりやすく、売却までのタイムラグが生じやすいのです。

（２）残置物対応の基本的な流れ

残置物の処理には、以下のステップを踏むのが一般的です。

1. 現地調査・確認
• 不動産会社や遺品整理業者に現地を確認してもらい、残置物の量や種類（家財、家電、建材など）、搬出経路の確保状況などを把握。
• 特に「大きな家具や家電」が複数ある場合、搬出にクレーン車や解体作業が必要になるケースも想定する。
2. 用途に応じた整理・仕分け
• 再利用可能な物品：親族や近隣の希望者に譲渡。またはフリマアプリやリサイクルショップへ。
• 粗大ごみとして処分が必要なもの：市町村の指針に従い、粗大ごみ収集の申し込みを行う。処分券の購入や運搬手配が必要。
• 産業廃棄物：建築資材の一部が有害物質（アスベスト含有の可能性など）に該当する場合、専門業者に依頼して適切に処理する。
3. 遺品整理の場合の留意点
• 親族間で感情の行き違いが起こりやすいため、第三者（専門業者や公証人など）を交えた仕分け協議を行う。
• 貴重品や思い出の品を適切に保管し、処分対象物だけを明確化する。
4. 専門業者への依頼と見積もり比較
• 「遺品整理」「不用品回収」「産業廃棄物処理」といった各種サービスを提供する業者から複数の見積もりを取る。
• 見積書には「作業内容」「処分費用の内訳」「搬出日程」「養生費用」などが明示されていることを確認する。
5. 撤去作業・現地清掃
• 業者と日程を調整し、搬出作業を実施。搬出後、簡易的な掃き掃除や床の簡易清掃などを行い、敷地内の印象を改善する。
• 必要に応じてハウスクリーニングを依頼し、建物内部を一定レベルでキレイに保つ。
6. 更地渡しの検討
• 売却条件として「更地渡し」か「古家・残置物あり渡し」かを決定する。一般的に更地渡しのほうが買主の需要は高く、価格も高く査定されやすいが、解体費用・残置物処分費用などのコストが先行してかかる。
• 自己資金に余裕がある場合は更地渡しを選択し、価格アップを狙う。費用を抑えたい場合は、古家付き渡しとし、買主負担で解体してもらうことも可能だが、価格交渉で大幅に値引きされるリスクを考慮する。

（３）費用対効果を踏まえた判断ポイント

残置物処理にかかる費用は、一般的に数十万～数百万円に上るケースがあります。以下の視点で「自己負担すべきか、買主負担にするか」の判断を行うとよいでしょう。

• 売却予定価格との差額
  例：古家付き土地の査定価格が800万円、解体・残置物処理費用が200万円かかる場合。
• 自己負担で更地渡しにすると、実際の手取りは800万円－200万円＝600万円。
• 古家付き土地のまま売却し、買主負担で解体すると、買主から600万円程度を想定される場合、提示価格でも600万円前後になってしまうことがある。
• つまり、自己負担で解体することで売却価格を800万円にもっていけるのであれば、自己負担で解体した方が得策となる可能性がある。
• 周辺の相場感
• 同じエリアにおいて、更地渡し物件の取引事例や、古家付き土地での取引成約事例をリサーチし、価格差を把握する。
• 更地の需給状況によっては、少しの追加コストで大幅に早く売れるケースもあるため、近隣事例を精査したうえで判断する。
• 買主層のニーズ
• 「新築用地として買いたい」という買主が多い地域であれば、更地渡しのニーズが高く、価格査定も優位になりやすい。
• 「リフォームして住みたい」という買主層が一定数存在すれば、古家を残したまま売却しても需要を確保できる可能性がある。

これらの観点を踏まえつつ、専門の不動産会社と相談しながら、最適な売却プランを策定することが重要です。

２．借地権付き土地の整理ポイント

借地権が設定された土地を売却する場合、底地権者（所有者）と借地権者（地上権・借地権を有する者）との権利関係が複雑化しやすく、売買手続きがスムーズに進まない要因となります。ここでは、借地権付き土地を売却するうえで押さえておきたいポイントを段階的に整理します。

（１）借地権の種類と特徴

借地権には大きく分けて以下の種類があります。

1. 普通借地権（旧法・新法）
• 旧法借地権：借地借家法施行前（1971年まで）に設定された借地権。更新後は契約解除が困難になり、借地人の権利が非常に強い。
• 新法借地権：借地借家法（1971年施行）以降に設定された借地権で、契約期間（一般的には50年や30年など）の満了後、再契約関係や更新賃料の取り決めが行われる。契約期間が明示されるため、契約終了時の対応方針を具体的に決めやすい。
2. 定期借地権
• 契約期間が30年以上と定められ、満了後は原則として土地が底地権者（所有者）に返還されるもの。更新・再契約は原則できない。
• 契約時に期間が明確化されるため、借地権者のリスクは低いが、期間終了後の返還が確定しているため、将来の土地利用計画がはっきりしている場合に利用されやすい。
3. 地上権
• 借地権の一種だが、民法上の「地上権」は権利がより強く、第三者への対抗力もある。一方で設定コストが高いため、一般的には賃借契約の一形態としては少数派。

売却時にまず確認すべきは、いずれの借地権が設定されているのか、借地契約書の条項にはどのような更新条件や承諾条項があるか、借地人と底地権者の関係性はどうか、という点です。

（２）借地権整理のステップ

1. 契約書・権利関係の確認
• 借地契約書の有無と内容のチェック：契約期間、更新料、借地料の見直し条項、承諾権条項（第三者への転貸・譲渡の可否）、契約解除条件などを正確に把握する。
• 登記簿謄本の確認：公図や地積測量図を確認し、借地権の登記がなされているかどうかをチェック。登記されていない場合、借地権者の権利が不明確になることがある。
2. 借地権者との協議・同意取得
• 借地権付き土地を売却する際には、借地権者の同意が必要。買主が借地権を承継する形で売買を行う場合、借地契約書に定められた承諾手続きを進める。
• 借地権者が「借地権を放棄して更地に戻したい」「更新料を払いたくない」などの意向を示すケースもあるため、双方のメリット・デメリットを整理したうえで意思疎通を図る。
3. 借地権を含めた価格査定
• 借地権の存続期間や借地料水準によって土地評価額は変動する。借地権価格は、土地の更地価格から借地権割合（地域・築年数などにより異なるが一般的に30％～70％程度）をかけて算出する。
• 借地権付きの土地を買いたいという投資家や収益物件を探している買主にはメリットとなる場合もあるため、需要があるかどうかを事前に市場調査する。
4. 底地権設定または借地権買戻しの検討
• 底地権付き土地のまま売却する
• 一般的に借地権付き土地を「底地権（土地所有権のみ）」として売りに出す場合、借地権者が継続して建物を利用し、土地の売買だけが行われる。買主は借地権を承継した形で、土地を所有することができる。
• ただし、底地権者が土地を自由に活用できるわけではなく、借地権者の承諾が必要な場合があるため、買主は借地権者との関係を引き継ぐ覚悟が必要。
• 借地権を買い取り、更地として売却する
• 借地権者が売主から借地権を買い取り、借地権を解除して地上権を消滅させることで、更地として底地権を売却する方法。
• 買い取り金額は借地権価格相当分となるため、売主がある程度の負担を覚悟する必要があるが、売却先の選択肢が広がり、価格交渉にも有利に働く可能性がある。
5. 売買契約書への特約条項記載
• 借地権付き土地を売買する場合、買主との間で以下のような特約を盛り込むことがある。
• 「本取引は借地権者の承諾を条件とする」という承諾取得条件
• 「借地契約書に定める更新料は買主負担とし、売買価格算定時に解消する」など借地権に伴うコスト負担の明確化
• 「借地権登記に要する費用および各種税金は売主負担」「借地権設定登記を行う場合の手数料は買主負担」といった費用負担の明確化
6. 売却後の借地人サポート
• 売却後に借地契約の名義変更や更新手続きをスムーズに進められるよう、買主と借地人との間で連絡調整を仲介し、必要書類の準備や段取りをサポートする。
• 借地契約に関するトラブル防止のため、専門家（司法書士・土地家屋調査士など）への橋渡しを行うことも有効である。

（３）借地権売却における注意点

• 借地権者が法人の場合
• 借地権者が法人である場合、会社合併や事業再編などにより予想外のタイミングで借地権整理が必要となることがある。借地権者の財務状況や将来計画を把握し、リスクヘッジを検討する。
• 借地権の法定更新・契約期間切れリスク
• 普通借地権（新法）で契約期間が残り少ない場合、売主は更新料や再契約条件を調整する必要がある。契約期間が切れた場合、借地人が建物を撤去して土地を返還しなければならない可能性もあるため、買主が購入を躊躇する要因となる。
• 借地権譲渡における賃料見直し
• 借地権譲渡（譲渡時に賃料の再協議が必要と定められている場合）では、引き渡し時に賃料見直しが発生し、結果として買主が収支計画を再構築せざるを得ないことがある。売主・買主双方が納得できる水準を事前に示しておくと交渉がスムーズに進む。

３．築西市（地域）における市場環境と売却戦略

古家付き・借地権付き土地の売却においては、地域特性や市場動向を踏まえた戦略が重要です。以下では、築西市およびその周辺エリアにおける不動産市況の特徴や、売却を成功させるためのポイントを解説します。

（１）築西市の特色と需要動向

1. 人口推移と住宅需要
• 築西市は茨城県南部に位置し、農業地帯や工業団地が点在する地域です。近年は人口減少・高齢化が進行しているものの、県内大都市（つくば市や水戸市）へのアクセスが良いため、子育て世代の居住需要も一定数あります。
• 近隣のつくば・取手方面への通勤を想定した住宅需要や、リモートワーク拠点としてのセカンドハウス需要も増加傾向にあります。
2. 古家付き土地の市場価格帯
• 2025年時点において、築西市中心部で古家付き土地（建物㎡数：80～100㎡・築40年以上）の平均成約価格は、土地面積100～150㎡で約600万～800万円程度が多いと見られています。
• 一方、更地渡しで販売される土地（同エリア・同面積）は800万～1,000万円台で取引されるケースが目立ちます。これは更地にすることで買主層（新築住宅購入者・建売業者）からのニーズが高まるためです。
3. 借地権付き物件の需要
• 築西市においては、借地権付き戸建てを賃貸として活用し、家賃収入を得たいという投資家ニーズは限定的です。むしろ、「相続対策で借地として活用していたが、管理が煩雑なので手放したい」という地主（底地権者）が売り手として多い状況です。
• そのため、借地権付き物件を買い取る場合は底地権者（売主）が買主となる投資家より、地主（底地権者）と借地権者の間で交渉のうえ整理するケースが多く見られます。

（２）築西市における高く売るための戦略ポイント

1. 更地需要を見極める
• 築西市周辺では、相続した古家付き土地を更地にして売却するケースが目立ちます。周辺の建売業者や土地開発会社は更地を好むため、早期に更地化することでスムーズな取引が期待できます。
• 売却エリアの「旧市街地」「ニュータウン開発地」などの特性を把握し、どちらの層が強いニーズを抱えているかを確認することが重要です。例えば、旧市街地では建替え推進によるリフォーム層も存在するため、古家付きで売り出しても需要が得られる場合があります。
2. 残置物処理費用を交渉材料にしない
• 残置物を処分しないまま売却する場合、買主は「自分が処分費用を負担する」前提で交渉してくるケースが多いです。結果として、売却価格を大幅に値下げされる可能性があります。
• そのため、売主側で可能な限り残置物を減らし、整理・清掃が完了している状態で売却活動を始めることが得策です。特に家電や家具が多量にある場合は、フリーマーケットへの出品やリユース業者への引き取りなどを活用し、売却先を減らすだけで「現状渡し」であっても買主の心理的ハードルを下げることができます。
3. 借地権者との同意を早めに取り付ける
• 借地権付き土地を底地権として売却する場合、借地権者の承諾取得には時間を要することがあるため、売却を決めた初期段階から借地権者と方針をすり合わせ、必要書類や承諾金の金額などを事前に話し合っておくとよいでしょう。
• 借地権者が賃貸住宅として活用している場合、立退きを伴う場合は家賃保証や引っ越し費用補償の交渉が必要となるため、できるだけコストを想定し、売買時の条件交渉に備えます。
4. 相見積もりと査定額引き上げ交渉
• 残置物処理や借地権整理に必要な費用をあらかじめ把握するため、複数の遺品整理業者や産廃処理業者、建築解体業者から見積もりを取得します。処分費用を見積もりの裏付けとして不動産会社に提示し、「これだけコストがかかるため、売却価格を〇〇万円以上にしてほしい」という根拠資料とすることで、査定額の引き上げが期待できます。
• また、仲介を依頼する不動産会社についても複数社へ査定を依頼し、最も条件の良い会社と専任媒介契約を結ぶことで、レインズ（指定流通機構）への登録やインターネット掲載を早期に開始し、スピード感を持って買主探しを行えます。
5. 建築基準法上の問題点を事前に洗い出す
• 古い建物の場合、建築基準法改正前の「接道義務を満たしていない」「建ぺい率・容積率オーバー」などの法的制約があるケースがあります。これらを売却後になってから買主が発覚すると、契約解除や損害賠償請求につながる恐れもあるため、事前に行政窓口や建築士へ相談して調査を行うことが重要です。
• 法的問題がある場合、買主に説明責任が果たせるよう、売買契約書に「現状有姿（瑕疵担保責任免除）」としても問題ないかを弁護士などの専門家に相談したうえで条件付けを行います。

４．古家付き・借地権付き土地売却を成功させるための実践的アドバイス

以下では、実際に築西市周辺で古家付き土地をスムーズに売却する際に、売主として意識しておきたいポイントをまとめます。

1. 早めの情報収集と専門家相談
• 古家や借地権に関する問題は、法律・税務的に専門知識が必要なケースが多いため、売却を決心した段階で以下の専門家へ相談しましょう。
• 司法書士：借地権や所有権の登記手続きに関する相談、権利関係の整理。
• 土地家屋調査士：地積測量図の作成、境界標確認など。
• 建築士：建物の耐震診断や建築基準法関連の相談、不具合箇所の確認。
• 税理士：相続がからむ場合の相続税・譲渡所得税対策。
• 遺品整理業者／不用品回収業者：残置物処分の見積もり取得、スケジュール調整。
2. 売却プランの明確化と優先順位設定
• 売却の目的（できるだけ高く売りたい／相続税支払いのため早く現金化したい／現状のまま見切り売りしたいなど）を明確にし、費用負担・スケジュール・必要な資金を踏まえて優先順位を設定する。
• 高く売ることを優先するなら、残置物処理や更地化に要する費用を惜しまない判断をする。一方、早期売却を優先する場合は、現状有姿で売りに出し、買主に任せつつ価格もやや低めに設定するなど、譲歩ラインをあらかじめ定める。
3. 販売価格設定時の根拠資料を用意する
• 周辺成約事例や地価公示の価格、固定資産税評価額を比較し、現在の市場価格の相場感を把握する。
• 残置物の処分費用見積書、建物解体費用の見積書、借地権整理にかかる承諾料などの具体的金額を提示し、「これだけ費用がかかるので、提示価格での売却をお願いします」という形で不動産会社や買主と交渉する。
4. 写真撮影・現地清掃で印象アップ
• 古家がある状態で売りに出す場合でも、敷地内の草木を刈り取り、ごみをまとめ、最低限の清掃を行うことで、写真の印象が大きく変わる。
• 不動産ポータルサイトに掲載される写真は、買主の第一印象を左右する重要な要素であるため、専門のフォトスタジオに委託し、古家の外観や周辺環境を美しく撮影してもらうことを検討する。
5. 交渉時のポイントと注意点
• 買主から希望価格や条件面の交渉が入った際、自分の譲歩範囲をあらかじめ明確にしておき、値下げ余地がどの程度あるか把握しておく。
• 借地権が絡む場合は、買主から「借地権を無条件で譲り受けたい」「今後更新料を減額してほしい」といった要望が出ることがあるため、事前に借地権者との話し合いを経て、交渉材料を固めておく。
6. 契約書のチェックと瑕疵担保責任の取り決め
• 土地売買契約書には必ず「瑕疵担保責任」をどの範囲で負うのかを明示する。古家がある場合、建物や設備に関する瑕疵（雨漏り、白蟻被害等）についてどこまで売主が責任を負うのかを明確にする。
• 借地権付き土地の場合は「借地権者への承諾取得を前提とする」旨を特約条項として契約書に盛り込み、承諾が得られない場合は契約解除できる旨を記載しておく。
7. 引き渡し後のアフターフォローを明確化
• 売却後に残置物が残っている場合や、境界線に関する問い合わせが発生した場合の対応ルールを買主とあらかじめ確認し、トラブル防止につなげる。
• 借地権付き土地の場合は、借地契約の名義変更手続きや借地料の精算方法などを丁寧に説明し、売買成立後もスムーズな移行をサポートすることで、売主の責任を果たす。

５．まとめ

古家付き土地や借地権付き土地は、そのまま放置しておくと固定資産税をはじめとした維持コストがかさむうえ、管理が行き届かない場合は近隣とのトラブルリスクもあります。しかし、“事前準備”と“専門家の適切なアドバイス”を得ることで、売却価格をできる限り維持しつつ、スムーズに取引を進めることが可能です。

• 残置物の処理では、「現状渡し」で売却する前提ならば、できるだけ家財や家電を片付け、建物内部を清掃しておくことで買主の心理的ハードルを下げる。更地渡しを目指す場合は、解体費用や遺品整理費用を見積もり、費用対効果を踏まえて実行するか判断する。
• 借地権付き土地の売却では、借地契約書の内容を正確に把握し、借地権者との協議・同意取得を早期に行う。必要に応じて借地権買戻しを検討し、結果として更地化して売却することで売却先の選択肢を広げ、より高い価格を狙うことも可能である。
• 築西市（地域）ならではのポイントとしては、更地需要の高まりを背景に、更地化することによって希望価格を実現しやすい環境がある一方、旧市街地では「リフォーム層」向けに古家付きのまま売却しても一定の需要があることを踏まえ、ターゲット買主を明確にした戦略が求められる。

当社「ひがの製菓（株）不動産部」では、地元築西市エリアの市場動向に精通したスタッフが、お客様一人ひとりの状況を丁寧にヒアリングし、残置物処理や借地権整理を含む売却プランをご提案いたします。初回のご相談は無料ですので、古家付き土地や借地権付き土地の売却をご検討の方は、どうぞお気軽にご相談ください。

ポイントをおさえた事前準備と適切な売却戦略により、古家付き土地や借地権付き土地であっても、高い売却価格を実現し、円滑な取引を進めることができます。売却をご検討の際は、ぜひ本稿でご紹介した対応ポイントを参考になさってください。

ひがの製菓株式会社　不動産部